Kullanıcı Dostu Müzakerelerin ‘Sırrı’: Pastayı Böl

Bazı insanlar için, “müzakere etme” fikri sadece çekici değil, aynı zamanda düpedüz korkutucu. Genellikle zorlama, baskı ve hatta hile çağrışımlarıyla lekelenir. Kullanılmış araba satıcıları hakkındaki tüm bu yorgun klişeler, müzakerelerin korkulacak bir şey olduğu efsanesini sürdürüyor.

Kısacası, müzakere streslidir ve insanların içindeki en kötüyü ortaya çıkarabilir.

Barry Nalebuff bunu değiştirmek için çalışıyor. Müzakere pratiğini nasıl insancıllaştıracağını ve her türlü anlaşmadan en iyi şekilde yararlanmayı seven herkes için onu rahatça faydalı kılacağını biliyor.

Onun kitabı (yedincisi) BÖLÜM PIE: Pazarlık için Radikal Yeni Bir Yol.

Yale Üniversitesi’nde yönetim profesörü olan Barry, Müzakereye Giriş kursunda 350.000’den fazla öğrenciden 4.9 (5 üzerinden) not aldı. Akademik kimliğine ek olarak (MIT mezunu, Rhodes Scholar, Oxford Üniversitesi’nden doktora), seri bir girişimcidir. Kısacası, vaaz ettiklerini uygulamak için yıllarca fırsatı oldu.

Bir sonraki anlaşmanızdan en iyi şekilde yararlanmanın ve bu süreçte iyi ilişkileri sürdürmenin pratik ve sahada denenmiş bir yolunu mu arıyorsunuz? Sohbetimize kulak verin.

Rodger Dean Duncan: Bu kadar çok insanın avuçlarını terleten müzakereler hakkında ne var?

Barry Nalebuff: İnsanlar müzakereden hoşlanmazlar ve bunun iyi bir nedeni vardır. Düşük top teklifleri, ültimatomlar veren ve onlardan yararlanmaya çalışan gerizekalılara karşı çıkıyorlar. Bazı insanlar tepki olarak bir pislik gibi davranmaları gerektiğini düşünüyor. Diğerleri çok hoş ve mağazayı ele veriyor. Daha iyi bir yol var, müzakereye prensipleri ve mantığı getiren bir yaklaşım.

Duncan: Özetle, “Pastayı Dağıt” çerçevesinin diğer müzakere yaklaşımlarından farkı nedir?

Nalebuff: Müzakere, değer yaratmak ve yakalamakla ilgilidir. Değer yaratma söz konusu olduğunda, Roger Fisher ve William Ury’nin Evet’e ulaşmak dünyaya pozisyonlara değil, çıkarlara odaklanarak nasıl başarılı olunacağını öğretti. Bir birleşmede sinerji ya da bir emlak komisyonundan kaçınmanın maliyet tasarrufları olsun, yaratılan kazançların nasıl paylaşılacağına dair karmaşık sorun çözülmeden bırakılır. Pastayı Böl kazançları bölmek için oyuncuların gerçek gücünü ortaya çıkaran ve katkılarını temsil etmede adil olan ilkeli bir çerçeve sağlar.

İnsanların pazarlık yapma şeklini değiştirmek istiyorum. Taraflar pastayı bölmek için önceden anlaşabilirlerse, dikkatlerini daha büyük bir pasta yapmak için birlikte çalışmaya odaklayabilirler. Bu, tarafların doğal meraklarını ve empatilerini pastayı genişletmeye çalışmasına izin verir. Tartışmalı kısmı zaten çözmüş oldukları için arkalarını kollamaları ve istismar edilme konusunda endişelenmeleri gerekmiyor – yarattıkları kazanımları birlikte paylaşmayı kabul ettiler.

Duncan: Herhangi bir müzakerenin başlangıç ​​noktasının “Tehlikede olan nedir?” olması gerektiğini söylüyorsunuz. Lütfen detaylandırın.

Nalebuff: Bunu söylemek tuhaf görünse de, deneyimli müzakereciler bile bir müzakerede gerçekten tehlikede olan şeyle – benim “turta” olarak adlandırdığım şeyle karıştırılabilir. pasta ek olarak birlikte çalışmak için bir anlaşma yoluyla yaratılan değer. Müzakerelerde “pastayı bölüşmek” kavramı yaygındır. Ancak çoğu insan yanlış pastayı böler; bir anlaşmanın yarattığı kazanca değil, toplam tutara odaklanırlar. Sonuç olarak, yanlış sayılar ve meseleler üzerinde tartışırlar ve makul buldukları ama aslında kendi çıkarlarını düşünen pozisyonlar alırlar. Müzakerenin zor kısmı pastayı doğru ölçmektir. Bahisler doğru bir şekilde anlaşıldığında, bir anlaşmaya varmak çok daha kolay.

Yakın geçmişten bir örnek vereyim. Annem Sarasota’da bir ev kiralıyordu. Ev sahibi sıcak bir pazar gördü ve evi satışa çıkardı. 800.000 $ ‘a listelemeden önce ona 790.000 $’ dan satın alma şansı sundu.

Bu durumda, pazarlık pastası %5 emlakçı ücretinden (burada 40.000$) tasarruf etme fırsatıydı. 40 bin dolarlık pastayı 50:50 paylaştırmayı teklif ettim. “Sıcak” bir pazar olduğu için daha fazla güce sahip olduğunu söyledi. Doğru, ama bu fiyatın yüksek olacağı anlamına geliyordu, 40 bin dolardan fazlasını alması gerektiği anlamına gelmiyordu. Komisyonu kurtarmak için annemin alıcı olmasına ihtiyacı vardı. Bir başkasına satarsa, satış fiyatından 40 bin dolar daha azını netleştirecekti.

Pasta perspektifini duyduktan sonra, emlak komisyonunun yarısı eksi piyasa fiyatından satmayı kabul etti. Pazar fiyatını, son zamanlarda caddesinde gerçekleşen birkaç satışa bakarak belirledik. Pazarlığı bir veri alıştırmasına dönüştürdük. Sonra pastayı büyütmenin yollarını bulduk. Kapanış için aynı avukatı tutmayı kabul ettik, maliyeti paylaştık ve böylece 2.000 dolar daha tasarruf ettik.

Duncan: Neden daha büyük parti, geleneksel orantısal bölünmeler tarafından doğal olarak avantajlı olan parti, pastayı bölmekle aynı fikirde olsun?

Nalebuff: Geleneksel olarak avantajlı taraf sizseniz (yukarıdaki ev sahibi) ve diğer taraf bizim ilkeli yaklaşımımızı sunuyorsa, gururla kabul ediyorum ki hiçbir itirazım yok. Karşılık olarak sunabileceğiniz ilkeli bir pozisyon yok. Adaleti veya turtayı önemsemeyebilirsiniz, ancak diğer taraf bunu önemser ve yarısını almakta ısrar etmekte haklıdır. Makul olun ve algıladığınız daha büyük gücün yanıltıcı olduğunu kabul edin. Eşit güçle ilgili ilkeli argümanları kabul etmeyi reddetmek, sizi uzlaşmaz olarak gösterecek ve anlaşmaya mal olabilir. Ve bir anlaşma yapsanız bile, karşı taraf size güvenmeyebilir ve en büyük pastayı nasıl yaratacağınızı keşfetme konusunda daha az istekli olabilir.

Duncan: Elbette, pastayı büyütmek harika, peki ya sıfır toplamlı müzakereler?

Nalebuff: Annemin emlak komisyonu bölümü, sıfır toplamlı bir pazarlık gibi görünüyordu. Ama bir anlaşmaya varamazlarsa ikisi de sıfır alacaktı. Bu bir kaybet-kaybet sonucu. Kaybet-kaybet sonucundan kaçınmak, sıfır toplamlı bir müzakerede bile pastayı büyütme fırsatı sağlar.

İnsanlar haksız olduğunu düşündükleri anlaşmaları reddederler. Deneysel kanıtlar bunun derinden kökleşmiş olduğunu söylüyor; maymunlar bile haksız bölünmeleri reddeder. Ancak insanlar (ve maymunlar) adil gördükleri anlaşmaları reddetmezler. Bu nedenle, nesnel olarak adil bir ayrım yapmak, insanların sıfır toplamlı bir müzakerede bir anlaşmaya varmalarına ve böylece anlaşmasız kaybet-kaybet sonucundan kaçınmalarına olanak tanır.

Duncan: Bir zorbayla pazarlık yaparken pasta çerçevesi nasıl iyi bir şekilde kullanılabilir?

Nalebuff: Zorba gibi davranan herkes zorba değildir. Akıllı, empatik insanlar, pazarlık yaparken genellikle gerizekalı gibi davranırlar çünkü kendilerini korumanın tek yolunun bu olduğunu düşünürler. Bu nedenle Ders 1: Ateşe suyla savaşın.

Karşılığında bir zorba gibi davranırsanız -ateşe ateşle karşılık verin- bu durum tırmanmaya ve muhtemelen anlaşma olmamasına yol açar. Pastayı genişletmek için güven veya birlikte çalışma şansı çok az. Bak bakalım içinde saklanan daha makul kişiyi geri getirebilecek misin?

Ama diyelim ki kişi gerçekten bir zorba. Pastanın ne olduğunu ve neden pastayı eşit olarak bölmek istediğinizi açıklayın. Sonra sıkı tutun. Zorba keyfi teklifler, ültimatomlar ve tehditler yapabilir. Ama günün sonunda, ilkeler keyfi yener. Bir anlaşma yapmak istiyorlarsa, size gelmeleri gerekecek.

Duncan: “Karşı tarafın davasını açmanın” iyi bir müzakere uygulaması olduğunu öne sürüyorsunuz. Nasıl yani?

Nalebuff: İnsanlar istediklerini elde edemediğinde, bunun sebebinin onların bakış açısını anlamadığınızı düşünürler. Sinirlenirler ve tartışmaya devam ederler. Diğer tarafı savunmak, onların konumunu gerçekten anladığınızı göstermenin en iyi yoludur. (Bunu yaptıktan sonra, doğru olduğundan emin olmak için kontrol edin.) Durumlarını yapmak korkutucu. Meşru menfaatlerini kabul eder. Bu yüzden sadece davalarını yapmak yeterli değil. Ayrıca, farklı bir çözümü savunan neden daha zorlayıcı faktörlerin olduğunu da açıklamanız gerekir.

Rolling Stones’un asla söylemediği gibi: “Her zaman onların istediklerini veremezsiniz. Ama bazen denersen, sadece gösterebilirsin, onların tarafını görebilirsin. Ah evet!”

Duncan: Karşı taraf tarafından gerçekten anlaşılan (ve çekici gelen) bir teklifte bulunmanın en iyi yolu nedir?

Nalebuff: Bir müzakerede amacım karşı tarafa istediğini vermektir. Bu iyi ya da yumuşak olduğum için değil. Çünkü onlar istediklerini alabilirlerse, ben de istediğimi alabilirim. Benimle bir anlaşma yapmak için daha motive olacaklar.

Bu sadece karşı tarafa daha fazla para vermek anlamına gelmez. Amaçlarına ulaşmalarına yardımcı olmak anlamına gelir. Bir çift dünya turu yapmak için bir benzin istasyonunu satıyorsa, onları o tekneye bindirmek isterim. Tekneye binerlerse istasyonu ben alırım.

Hangi sorunları çözmeye yardımcı olabilirim? Döndüklerinde işe ihtiyaçları var mı? Döndüklerinde tekneyi ne yapacaklar? Yaşamak için paraya sahip olmak için yangın satışı yapmak zorunda kalmamaları için teknenin değerine karşı kredi verebilir miyim?

Bu, gerçekten ne istediklerini nasıl öğrenecekleri sorusunu akla getiriyor. İşte burada empatiniz (veya en azından merakınız) devreye giriyor. “İstasyonu sattıktan sonra ne yapmayı umuyorsun? … Vay, bir deniz yolculuğu. Bu harika. Geri döndüğünde ne yapmayı planlıyorsun?”

Soru sormanın yanı sıra, soruları cevaplamak istersiniz. İnsanlar yanlış bir şekilde size konuşmanız gerekenden daha fazla dinlemenizi tavsiye ediyor. Ancak bu, onların sorularını yanıtlamakta eşit derecede iyi bir iş çıkarmıyorsunuz demektir. Taraflardan hiçbiri, diğer tarafın çıkarlarını derinlemesine anlamadan yaratıcı çözümler üretemez. Konuşma ve dinleme arasında 50:50 dengeden yanayım. Size istediğinizi daha iyi verebilmeleri için karşı tarafın bakış açınızı anlamasına yardımcı olmak istiyorsunuz.

Duncan: Önerdiğiniz ilk iki veya üç şey nedir? olumsuzluk müzakere ederken yapıyor?

Nalebuff: Hata #1—Aşırı bir çapa ile başlamayın. 3000 dolar değerinde olduğunu bildiğim bir şey için bana 400 dolar teklif edersen, benden yararlanmaya çalıştığını anlarım. Söyleyeceğin hiçbir şeye güvenmeyeceğim. Çapanıza kanmadığımda, büyük hamleler yapmanız gerekecek, diyelim ki 400 ila 2.000 ila 2.700 dolar arasında. Bunun en iyi teklifin olduğunu söylediğinde, inandırıcı olmayacak. Hareket etmeye istekli olduğunuzu davranışlarınızla gösterdiniz.

Hata #2—Müzakere, Miranda uyarınızın okunmasına benzemez. Susma hakkın varken, yapma. Soru sormanın yanı sıra sorulara da cevap vermelisiniz. Bu sadece bir karşılıklılık meselesi değil. Karşı taraf sizin gerçekten ne istediğinizi bilmiyorsa, onu size veremez.

Hata #3—“Hayır, olmadıkça” yerine “Evet, eğer” deyin. İstediğini alabilmek için karşı tarafa istediğini vermek istiyorsun. Sizi işe almak istiyorlarsa, XY&Z yaparlarsa, evet demenizi sağlamakta başarılı olacaklarını bildirin.